BrandLand JAPAN

1国1代理店体制確立に向けた代理店開拓

神戸マッチ株式会社
プロジェクトマネージャー 堀内 康広

兵庫県の地場産業のひとつであるマッチ製造。『マッチで火を灯す行為』を文化として語り継ぐため、着火具を使わないお香 “hibi 10MINUTES AROMA”を誕生させた。“hibi”が国内外でお香の代名詞となることを願い、全世界に“お香を擦って使う文化”を浸透させていく。そのために、各国のパートナー代理店に対して、二人三脚の関係を強化していく。『伝統産業に関わる人々の誇りを取り戻し、若者が集まる産業へ』これがプロジェクトのミッションとなる。

代理店と二人三脚で市場開拓
〜代理店を文化を伝えるパートナーへ〜

メゾン・エ・オブジェ3年間の出展でブラッシュアップされたブースデザインとPR手法をアンビエンテに持ち込み、ドイツを第一ターゲットにヨーロッパ諸国の代理店開拓を実践。既存9ヶ国の代理店に対し、展示会サポート・セールスマテリアルのカスタマイズなどを積極的に提案。また、マッチ&お香ファクトリーツアーを実施し代理店の教育と関係強化を図る。


プロジェクトマネージャーが語る今後の展望


TOPICS

FEBRUARY

Ambiente Debut!

3年間のメゾン・エ・オブジェでのマーケティングを経て、ドイツ市場の開拓を目指しAmbienteへ出展しました。 展示会前に時間をかけ、代理店候補やインフルエンサー店舗の調査を実施し、サンプル・インビテーションをバイヤーへ送付。 さらに、Ambiente trends2019に応募し採択され、万全な体制で展示会に望んだ結果、第一候補の代理店とのコンタクトに成功。 更に、100近いコンタクトからドイツ市場の特性知ることができました。

JANUARY

ローカライズプロモーションの成果

ファクトリツアーや展示会視察で見えてきたのがプロモーションツールのローカライズの必要性でした。 なぜなら、これまでいろんな国の代理店と取引し、フィードバックをもらう中で国の文化や習慣によって好まれるプロモーションが違うという点です。 その一つとして、ヨーロッパ人好みのイメージ写真をアメリカ、フランス、イギリス、イタリアの代理店へ提供しました。 結果、メゾンエオブジェ1月展でフランスの代理店がメイン商材として特設コーナーを設け、プロモーションを実施してくれました。 誠意を持って代理店の要望に応えていくことで二人三脚の市場開拓が進んでいくと感じました。

DECEMBER

最高のパフォーマンスの舞台設営に向けて

”hibi 10MINUTESAROMA”が、アンビエンテ事務局が選ぶ”Ambient Trend”にセレクトされました。これにより、アンビエンテのPR媒体への露出や会期中特設エリアに常設によるブースへの導線効果が期待できます。代理店候補の選定が終わり1月よりアプローチを開始します。 多忙なバイヤーの事情も考慮し、手法はあえてアナログにレター、サンプル、招待状の郵送を選択しました。

NOVEMBER

ファクトリーツアーと北米の香り市場トレンドヒアリング

3社目となるファクトリーツアーでは、製造工程の見学に加え、大発の香りLABにて北米の香り市場のトレンドをヒアリングしながら、ドイツアンビエンテで発表予定の新しい香りの選定情報を集めることにした。カナダでの売れ筋はラベンダーとヒノキ(これはUSA市場でも同じ)であり、強すぎない香りが良いとの評価をいただいた。代理店の意見を聞くことは、商品開発のヒントになるのはもちろん、商品開発に自分たちの意見が反映されるかもしれない期待感が彼らのモチベーションアップにつながっていると感じた。

OCTOBER

アンビエンテ2019キックオフミーティング

ドイツ代理店開拓を目的としたアンビエンテの出展が決定したのでキックオフミーティングを実施。過去3回のメゾンへの出展、これまで代理店から得たプロモーション嗜好などを活かして、よりバイヤーアピール度の高いブースデザイン、効果的効率的商談ツール、繋がりたい代理店候補のイメージなどをディスカッションしました。現状課題となるローカライジングをどこまでするのか、他の国の代理店の関係性を維持しつつ、商品が分かりやすく、一瞬でわかるように訴求力するデザインの方向性にまとまりました。メーカー、プロジェクトマネージャー、マーケティング専門家で奇譚のない意見をかわしながら、方向性を導き出していく、意義あるキックオフミーティングとなり、アンビエンテに向けてのブース設計や販促物のデザインに着手していきます。

SEPTEMBER

海外の代理店と販路開拓は二人三脚

昨年までは自社出展の多かった海外展示会ですが、今年からは海外代理店が出展しそのサポートを行なっています。 メゾン・エ・オブジェ9月展、NEW YORK NOW 8月展において、hibiのプロモーション方法のアドバスやマテリアルのローカライズ対応(POP、映像、ポスターなどを現地語化)を積極的に実施しました。その過程で考え方の理解が進み、より良いパートナー関係が築かれていくと感じました。 メゾン・エ・オブジェには実際に足を運んだわけですが、代理店セールス担当者とコミュニケーションを取ることでより、実践的支援のヒントを得られたことは大きな成果でした。 代理店ブースへの出展にあたり、任せきりにするのではなく、『共につくり、伝えていく。』ことを大切にしています。

AUGUST

モノを売るだけでなく、ストーリーを売る。

発売から3年、国内外の展示会に出展し各国ディストリビューターと契約。現在25カ国で販売している「hibi 10minutes aroma」。「モノを売るのでなく、ストーリーを売る」のコンセプトは、日本の伝統産業の背景やブランドストーリー、そして産地の現状や製造工程にあります。日々の生活の中に伝統産業を取り入れる目的の中で、プロダクトは毎日使える物として形を変えました。海外のディストリビューターにモノだけ見るのではなく、産地の背景も一緒に伝えてもらえるよう、工場にお招きし現場を見て、より本質に触れていただく。その一歩は始まりました。


COMPANY PROFILE

神戸マッチ株式会社

http://hibi-jp.com

兵庫県の地場産業のひとつであるマッチ製造。創業1929年の当社は『マッチで火を灯す行為』を文化として語り継ぐため、2015年4月に、着火具を使わないお香 “hibi 10MINUTES AROMA”を開発。“hibi”が国内外でお香の代名詞となること目指して、全世界に“お香を擦って使う文化”を広めるべく活動中です。

所在地
兵庫県揖保郡太子町鵤414
TEL 079-277-0421 / FAX 079-277-0424
代表者
代表取締役 嵯峨山 真史
創業
1929年

PROJECT MANAGER

堀内 康広(ほりうち やすひろ)

トランクデザイン株式会社 代表取締役/クリエイティブディレクター

1981年兵庫県生まれ。2009年に「トランクデザイン」を、神戸垂水・商大筋にオフィス&ショップをオープン。地場産業のプロデュースやブランディング、百貨店広告などのディレクションやデザインを幅広く手がけ、2012 年には兵庫県のモノづくりを紹介する「Hyogo craft」を立ち上げ、兵庫県の間伐材を使用したオリジナルプロダクト「森の器」、播州織の職人とつくるアパレルブランド「IRODORI」・「megulu」も手掛ける。平成27 年度経済産業省「JAPAN ブランドプロデュース支援事業MORE THAN PROJECT」採択事業「播州そろばんプロジェクト」にてプロジェクトマネージャーを務める。

これまで手掛けたプロジェクト:
MORE THAN PROJECT「播州そろばんプロジェクト」
兵庫県のモノづくりを伝える「Hyogo craft」
兵庫県淡路島のお香「Ku」
兵庫県淡路島のお香「Daily」
兵庫県篠山の磁器「王地山焼」
兵庫県西脇の播州織「iRoDoRi」「megulu」
間伐材から生まれた木製食器「森の器」
TAIWAN DESIGN CRNTER「made in Taiwan project」