BrandLand JAPAN

  • Final Report
  • March 1st, 2019

"hibi 10MINUTES AROMA"

1国1代理店体制確立に向けた代理店開拓

事業者名:神戸マッチ株式会社
プロジェクトマネージャー:トランクデザイン株式会社/堀内康広

兵庫県のふたつの伝統産業、淡路島のお香と播磨のマッチを融合させた世界で唯一の製品が、hibi 10MINUTES AROMA。1国1代理店制完結に向けて、ドイツを筆頭にヨーロッパ諸国での代理店の開拓を目指すプロジェクトです。

hibiの製品は2015年から販売がスタートし、初年度からパリで行われる「メゾン・エ・オブジェ」に出展。そこから連続で出展し続けたことで、すでに北米やイギリス、フランス、オーストラリアなどの代理店がついております。今年はすでにそれぞれの代理店が、個別に出展するブースの中で、hibiを展開していただいているので、「メゾン・エ・オブジェ」に独自で出展する必要のないという状態になっているのが現状です。

そんな中、今回のプロジェクトでは、ブランドを育てていくことと、営業、販売のサポートを行っていきました。1国1代理店に関しては、2019年2月にドイツで行われた世界最大の消費財見本市「Ambiente」に出展し、ドイツでの代理店の獲得を目指しました。加えて、今、契約している代理店、つまりは商品を販売される方々が、商品を愛していないと一過性で終わることもあるので、ファクトリーツアーとして代理店の方を工場にお招きして、どういう過程で、どういう人たちが作っているのか、実際にマッチの工場とお香を作っている工場を見学していただきました。クオリティの高いものをメイド・イン・ジャパンとして提供していることをしっかりと確認していただき、価格に対しても納得していただくことに努めました。

あとは代理店のみなさんが、展示会に出展される際に使う商品のサンプルやPOP、ポスターなどを提供しています。国によってウケるイメージが微妙に違うので、写真は濃いウッドの上に置いて撮影したものと、ライトな感じの明るいものと2パターン用意して、使いやすいほうを使ってもらうようにしています。データをこちらで作成して、各代理店に出力してもらう形です。代理店も多くの商品を扱っている中で、サービスを積極的に提供することで、少し贔屓にしてくれることもあると思いますので。例えば、アメリカの代理店には北米最大規模のライフスタイル見本市として知られるNY NOWのブースでも置いていただいたり、ニューヨークにオープンしたエース ホテルのレセプションで扱っていただいたりしています。

ドイツの「Ambiente」に出展する際には、我々が契約している全世界の代理店にその旨を伝えたり、扱っていただきたいドイツのショップにインビテーションと一緒にサンプルを郵送して、うちのブースを見にきていただきたいと一言添えたりといったことをこまめに行っておりまして、それをきっかけにブースに足を運んでいただける方もいらっしゃるので、こうした地道な営業活動は非常に大切だと思います。ただ、「Ambiente」には今回初めて出展したこともあり、まだ代理店を見つけることはできていませんが、いくつか候補となる代理店は見つかりましたので、現在詳細をつめながら、契約の締結を検討させていただいている最中です。来年、再度出展する予定ですので、それまでに現地の代理店をもっとリサーチして、事前にアプローチをかけていくと同時に、今回名刺交換させていただいた代理店やショップにも、同じように事前に連絡をして、出展のアピールを行っていきたいと思います。

また9月の東京インターナショナル・ギフト・ショーでは、スウェーデン、シンガポール、中国のディストリビューターと商談を行いましたが、まだあまり進展はありません。シンガポールは常夏の国で四季がなく、ずっと夏のような状況なので、気分的にも長く使えるものではなく、毎日気楽に使えるようなものが選ばれる感じがしています。

中国は、マーケットは大きいのですが、中国の代理店と取引するのが良いか、それとも中華圏の香港や台湾の代理店に任せるほうがいいのか、検討をしているところです。
これまでいろいろなことを行なってきて思うのは、やはりデザインが良いだけでは商品は売れません。会社自体がこれで売るんだという強い熱意をもって営業を行い、海外に行き、飛び込み営業をしたり、積極的にメールを送るなど、地道な活動を行なっていかないと、なかなかいい結果には繋がらない。

洗練されたクリエイティブな部分とマメな営業活動、そして代理店へのきめ細やかなアフターフォロー、この3つのバランスが大切で、それが上手にできているからこそ、hibiが世界で愛されるブランドに成長しているんだと思います。代理店にも頑張っていただいていて、例えば、北米では今年、取り扱いショップが約80店舗から約150店舗に増える予定です。

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